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Hersteller von IT-Lösungen für Business-Kunden stehen vor ganz eigenen Herausforderungen, wenn es um die Vermarktung ihrer Produkte geht: Die Anwendungen sind komplex, der USP ist erklärungsbedürftig, und die potenziellen Kunden haben einen hohen Informationsbedarf. Hinzu kommt, dass die Sales-Cycles erfahrungsgemäß lang sind – Impulskäufe sind nicht zu erwarten, sondern wohlüberlegte Kaufentscheidungen.
Eine weitere große Hürde: Nicht jeder kann Content für technisch anspruchsvolle SaaS-Lösungen erstellen. Genau hier setzen wir bei Leadeffect an. Wir kennen die Themen, die Technik und die Sprache von Softwareunternehmen – und entwickeln damit Content, der überzeugt und Leads generiert.
In diesem Artikel zeigen wir dir, wie wir mit B2B SaaS Content-Marketing Leadgenerierung für IT- und Software-Unternehmen erreichen. Lies direkt weiter, wenn das spannend für dich klingt!
Das Wichtigste im Überblick:
- Nicht das Produkt allein, sondern der Kunde, seine Bedürfnisse und Probleme müssen im Mittelpunkt des Marketing-Ansatzes stehen. Kunden kaufen Problemlösungen!
- B2B SaaS Content-Marketing macht erklärungsbedürftige Lösungen verständlich und arbeitet ihre Unique Selling Proposition heraus.
- B2B und insbesondere Software as a Service brauchen andere Content-Formate als Zeitungsannoncen und Instagram-Posts.
- Mit B2B SaaS Content-Marketing positionierst du dein Unternehmen als Experten für euer Thema. Das schafft Vertrauen bei der Zielgruppe und Konversion!
Was versteht man unter B2B SaaS Content-Marketing?
B2B SaaS Content-Marketing legt den Schwerpunkt von Marketing-Maßnahmen nicht etwa auf Copys und Werbeanzeigen, sondern fokussiert sich auf informative Inhalte zum Produkt, die der Zielgruppe einen echten Nutzen bieten – über rein werbliche Inhalte hinaus. Erklärungsbedürftige SaaS-Lösungen lassen sich beispielsweise besonders gut mit fachlich fundierten Blogartikeln erklären.
Warum ist Content-Marketing im B2B SaaS so effektiv?
SaaS-Produkte sind oft komplex und erfordern daher ausführliche Erläuterungen, selbst für ein fachkundiges Publikum. Informativ hochwertiger und zugleich gut lesbarer Content ist daher besonders relevant, um die Zielgruppe abzuholen, Klarheit zu schaffen und eine messbare Nachfrage zu generieren.
Darum nützt dir B2B SaaS Content:
- Relevanz statt Kaltakquise: Die Kunden werden auf dich aufmerksam, ohne dass du ihnen hinterher telefonieren musst. Das spart dir Zeit und Nerven und ist zugleich erfolgversprechender!
- Verständlichkeit statt Fachchinesisch: B2B SaaS Content-Marketing bereitet deinem Produkt die Bühne, indem Features gründlich erklärt werden. Das veranschaulicht den Nutzen und Business Impact für deine Kunden.
- Expertenstatus für dein Unternehmen: Guter B2B SaaS Content lässt dein Unternehmen als Experten glänzen und baut gleichzeitig Vertrauen bei deinen potenziellen Kunden auf. Das gelingt mit bloßen Claims und Copys nicht.
- Langfristige Leadqualität: Gut informierte Leads sorgen für besonders viel Konversion. Deine Kunden sind im Bilde und entscheiden sich aufgrund der Produktqualität für dein Unternehmen, nicht wegen flotter Werbesprüche.
- Skalierbarer Growth-Kanal: Fundierte, gut auffindbare Inhalte wirken langfristig und kontinuierlich, und das ohne dass du weiteres Marketing-Budget in die Hand nehmen musst.
Dem Kunden Orientierung bieten: Content-Formate für B2B SaaS für die gesamte Customer Journey
Der Marketing-Grundgedanke der Customer Journey greift auch bei B2B SaaS Content-Marketing. Allerdings braucht es eine spezifische Content Marketing Strategie, um aus Interessenten Kunden zu machen, die deine Lösung im Idealfall noch weiterempfehlen. Du kannst Entscheider mit B2B SaaS Content vom Problemverständnis bis zur Auswahl des Verkäufers an dich binden. Wir erklären, mit welchen Formaten das am besten gelingt.
Educational Content
Lehrreicher Content liefert Informationen und ist zugleich gut lesbar und unterhaltsam. Schließlich willst du Menschen erreichen und keine Maschinen. Corporate Blogs, Guides zu relevanten Fragestellungen der jeweiligen Branche sowie SEO-Artikel sind eine wesentliche und informative Hilfe für Kunden. Damit können sie genau die Probleme verstehen, die in ihrem Berufsalltag regelmäßig auftreten – und werden auf die Lösung aufmerksam.
Educational Content gibt die Gelegenheit, deine Produktangebote mit direkter Verknüpfung zu gängigen Business-Problemen zu präsentieren. Mit ausführlichem und informativem B2B SaaS Content zeigst du tiefes Verständnis für die Suchintention deiner Zielgruppe, holst sie ab und hilfst ihr wirklich weiter, anstatt nur Werbeversprechen zu geben.
Produktnahe Inhalte
Mit produktnahen Inhalten wie spezifischen Use Cases, hilfreichen Tutorials und Feature-Deep-Dives lässt sich zeigen, wie deine Lösung en détail funktioniert. Der interessierte Kunde will es nun also genauer wissen und bekommt in der Mitte sowie am Ende des Sales-Funnels exakt die praxisrelevanten Informationen geliefert, die ihn zur Entscheidung für deine Lösung bringen und zum Kauf leiten.
Thought Leadership
Insbesondere für komplexe SaaS-Landschaften ist eine Positionierung am Markt mit hoher Sichtbarkeit relevant. Informative Beiträge auf LinkedIn, gut strukturierte Whitepaper und gehaltvolle Studien kennzeichnen dein Unternehmen als erste Adresse und Anlaufstelle, wenn es um dein Thema geht. Eine solche Expertise bleibt der Zielgruppe nicht lange verborgen, sondern macht dein Unternehmen zum ersten Ansprechpartner.
Proof-Formate
Besonders authentisch und überzeugend wirken Formate, welche die Qualität deiner Lösung mit Praxisbeispielen belegen. Case Studys sind hierfür ein geeignetes Mittel, und auch der Social Proof durch zufriedene Kunden ist immens viel wert, um die nächsten Kunden zu überzeugen. Return-on-Investment-Rechner sind ebenfalls ein hilfreiches Tool für deine Zielgruppe, um eine Kaufentscheidung betriebswirtschaftlich zu untermauern.
Mit all diesen Formaten minderst du das wirtschaftliche Risiko des Kunden beim Kauf, weil er ein bewährtes Produkt kauft und nicht die sprichwörtliche Katze im Sack. Mit Proof-Formaten schaffst du Vertrauen bei der potenziellen Kundschaft und sorgst für schnelle Kaufentscheidungen.
Bei Leadeffect sehen wir es als unsere Aufgabe, Unternehmen beim strategischen Aufbau aller oben erwähnten Formate umfassend zu beraten und Hands on die praktische Umsetzung zu übernehmen. Als spezialisierte SaaS Agentur bringen wir darüber hinaus das tiefgehende technische Verständnis für IT-Themen mit, um dein Unternehmen und dein Produkt nachhaltig zu positionieren.
Mit B2B SaaS Content: Message-Market Fit auf den Punkt
Das wichtigste Ziel von B2B SaaS Content-Marketing ist nicht der einzelne Beitrag allein, sondern vielmehr die Klarheit der Botschaft im Sinne eines gelungenen Message-Market Fit. Der setzt sich, wie oben beschrieben, aus verschiedenen Bausteinen zusammen und muss folgende Kriterien erfüllen, um treffsicher zu sein:
Problemzentrierte Botschaften
Wenngleich B2B anders als der Endverbrauchermarkt ohne allzu große Emotionalität auskommt, kaufen Kunden dennoch nicht einfach nur Software – sie kaufen Problemlösungen. Und zwar für Probleme und Pain Points, die ihnen im Berufsalltag immer wieder begegnen und deren Heilung ihnen einen echten Mehrwert bietet.
Die Botschaft des B2B SaaS Contents darf somit nicht allein das Produkt und seine Vorzüge ohne jeden Kontext in den Vordergrund stellen. Viel wichtiger ist es, die gesendeten Botschaften auf das Problem der Zielgruppe zu konzentrieren und sodann das Produkt als Lösung aufzuzeigen. Mit diesem empathischen Vorgehen wird klar, dass du deine Kunden und ihre Herausforderungen kennst und verstehst und zudem die Lösung parat hast.
Produktversprechen klar formulieren
Übertriebene Versprechungen klingen unglaubwürdig; falsche Bescheidenheit oder zu viele fachliche Details sind aber auch nicht die geeigneten Mittel, um dein Produkt zu positionieren. Wenn man selbst an der Entwicklung einer SaaS-Lösung mitgearbeitet hat, fällt es oft besonders schwer, das Produktversprechen auf den Punkt zu bringen. Schließlich will man dem Kunden so viel wie möglich darüber mitteilen!
Aber: Die Value Propositions deiner Lösung müssen verständlich kommuniziert werden, sodass das Fachpublikum sofort Bescheid weiß. Sie müssen zudem einen messbaren Mehrwert bieten und deine Software differenzierend von der Konkurrenz abheben, ohne zum hohlen Werbeversprechen zu werden. Dafür braucht es Fachkenntnis und Fingerspitzengefühl beim Formulieren.
Buyer Personas & Buying Committees verstehen
Mit B2B IT Marketing müssen zumeist keine Einzelpersonen überzeugt werden. Oft sind es ganze Buying Committees, also Einkaufskomitees, die über die Anschaffung hochpreisiger B2B-Produkte und Lösungen entscheiden. Marketing für SaaS muss daher eine andere Art von Zielgruppe und Kaufentscheidungsfindung mitdenken, als sie etwa Endkunden am Supermarktregal treffen.
Kaufentscheidungen werden im Business nicht spontan und emotional getroffen, sondern von langer Hand geplant und oft gemeinschaftlich abgewogen. Mit B2B SaaS Content-Marketing punktest du fachlich bei einem ganzen Entscheidungsgremium, denn du beweist fachliche und kommunikative Expertise.
Consistency über alle Kanäle
Wesentlich ist, dass über alle gewählten Kanäle hinweg Konsistenz beim B2B SaaS Content gewährleistet ist. Die Botschaft, die Tonalität, der spezifische Content und das Produkt müssen zueinanderpassen und ein harmonisches Ganzes abgeben. Auch die Bildersprache, Calls to Action und die Informationsarchitektur der Website müssen mitgedacht werden und müssen sich ins Gesamtkonzept eingliedern.
All das gewährleistet eine durchdachte und konsequent umgesetzte SaaS Marketing Strategy. Mit ihr wirkt der gesamte Marketingauftritt deines Unternehmens homogen und durchdacht.
So gelangst du zur SaaS Marketing Strategy, die deine Zielgruppe wirklich erreicht
SaaS Marketing darf sich nicht in unkoordinierten Einzelmaßnahmen verlieren! B2B SaaS Content kann nur dann erfolgreich funktionieren, wenn er mit Sinn, Verstand und Strategie erstellt wird. Darüber hinaus muss er sich sinnvoll in die gesamte Marketing-Strategie deines Unternehmens eingliedern und darf kein isoliertes Eigenleben führen.
Mit den folgenden fünf Schritten stellen wir sicher, dass Marketing für SaaS nicht ins Leere läuft, sondern deine Zielgruppe dort abholt, wo sie steht, und zu zufriedenen Kunden macht:
1. Markt & Wettbewerber analysieren
Egal wie überzeugt du von deinem Produkt bist – eine gründliche Analyse des Marktes sowie deiner Wettbewerber ist für eine erfolgversprechende SaaS Marketing Strategy unabdingbar. Es gilt, sich in deine Zielgruppe hineinzuversetzen: Was macht sie? Wonach genau ist sie auf der Suche? Was sind typische Pain Points in ihrem Arbeitsalltag, für die sie sich eine Lösung wünscht?
Doch damit nicht genug; hochrelevant ist auch, Konkurrenzprodukte und mögliche Alternativen zu deinem Produkt ausfindig zu machen. Nur wer Markt und Wettbewerbslage durchschaut, kann sein eigenes Produkt wirkungsvoll positionieren und von der Konkurrenz abheben.
2. Customer Journey definieren
Die Customer Journey beginnt mit dem Bewusstsein der Zielgruppe für ein bestimmtes Problem, über dessen Lösung sie sich informieren möchte. Auf Basis möglichst guter online auffindbarer Inhalte – Stichwort B2B SaaS Content – wird bewertet, welche Lösung auf dem Markt besonders gut geeignet sein könnte, um sich dann noch detaillierter zu informieren und abschließend zur Kaufentscheidung zu gelangen.
Auf jedem Abschnitt der Customer Journey braucht dein künftiger Kunde spezifische Inhalte, die ihn zunächst auf deine Lösung aufmerksam machen, ihn von deiner Expertise überzeugen und dann zum Kauf veranlassen. Gutes B2B SaaS Content-Marketing liefert die Inhalte, die dein Kunde jeweils benötigt, um sich für dein Unternehmen zu interessieren und sich mittel- wie langfristig für deine Lösung zu entscheiden.
3. Content-Cluster & SEO-Strategie entwickeln
Ein wesentlicher Aspekt gelungenen B2B SaaS Content-Marketings ist der Aufbau einer Themenlandschaft. Statt sporadisch einzelne isolierte Artikel zu zusammenhanglos herausgepickten Themen zu schreiben, muss ein Content-Cluster her. Die Inhalte sollten also einem thematischen roten Faden folgen und den Leser leiten.
Eine maßgeschneiderte SEO-Strategie zur Suchmaschinenoptimierung deines Contents stellt sicher, dass deine hochwertigen Inhalte zu Rechercheanfragen passen und gefunden werden. Denn der klügste Content nützt niemandem, wenn er sich auf den letzten Google-Trefferseiten versteckt! Für gut rankende Suchergebnisse braucht es Kenntnis der Materie und technisches Know-how.
4. Distribution klar planen
B2B SaaS Content kann nur wirken, wenn er sichtbar ist. Daher muss eindeutig und mit Blick auf Gewohnheiten der Zielgruppe geplant werden, wann, auf welchen Kanälen und zu welchen relevanten Schlagworten und Suchbegriffen er ausgespielt wird.
Das optimale Zusammenspiel von SEO-optimierten Blogartikeln, E-Mail-Marketing in Form von Newslettern sowie Social-Media-Inhalten wie LinkedIn-Posts muss sorgfältig koordiniert und umgesetzt werden. Eine Content-Flut am Anfang und danach nur noch ein dünnes Rinnsal bringen nichts – Kontinuität und Timing sind Trumpf!
5. KPIs & Feedback-Loops einführen
Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser – und ein unabdingbares Tool zur Erfolgsmessung! Mit der Messung von KPIs wird rasch klar, welche Maßnahmen zünden. So lohnt es sich zum Beispiel, die Anmeldungen zu Newslettern und weitere Sign-ups zu verfolgen, das Engagement auf LinkedIn regelmäßig zu messen und die Konversionsrate von Search Qualified Leads zu erfassen.
Diese Daten sollten in sinnvollen Zyklen erhoben und in Pipeline-Beiträgen visualisiert werden, damit du weißt, ob das Marketingkonzept erfolgreich ist und euch mehr Kunden bringt. Regelmäßige Feedback-Loops mit deinem Dienstleister für IT-Marketing garantieren, dass die Strategie aufgeht.
Praxisbeispiel: So entwickelst du eine nachhaltige B2B SaaS Content-Strategie
Nachhaltiges B2B SaaS Content-Marketing erfordert eine klare Strategie und sorgfältige Umsetzung. Ein zentraler Schritt: bestehende Inhalte prüfen, um zu wissen, was optimiert werden kann.
Diesen Weg sind wir mit Emteria gegangen, die eine Lösung zur Anpassung und Wartung von Android OS bieten. Wir haben die Alleinstellungsmerkmale des Produkts herausgearbeitet und darauf tiefgehenden, fachlich fundierten Experten-Content erstellt. Website-Texte, ein SEO-optimierter Content Hub und Google Ads folgten. Heute ist dieser Content der wichtigste Leadkanal für Emteria – über 100 Leads und 15.000 Website-Besucher pro Monat sprechen für sich.
FALLSTUDIEN
Kristin Luhmeyere Produktmanagerin
„Erstaunlich gute Qualität
bei den Leads. (…) Deutlich
mehr Anfragen. Können die
Zusammenarbeit auf jeden
Fall empfehlen“
Qualitätsmanagement Software
QM Pilot
Ausgangssituation:
- keine Anfragen über die Website
Maßnahmen:
- Conversion-Optimierung
- B2B-SEO
- B2B-Google Ads
Ergebnis:
- Verdopplung der Neukunden
- über 25 Leads pro Monat
- Leadpreis unter 100 €
Teresa Reidt
Marketing Manager
„Wir arbeiten erfolgreich und gerne mit Leadeffect zusammen. Sie haben sich intensiv in unser Fachgebiet eingearbeitet. Wir können jedem B2B-Softwareunternehmen das Team empfehlen.“
Android OS
Emteria GmbH
Ausgangssituation:
- Interessenten konnten den Nutzen nicht erfassen
- keine Leads über Website
- kaum Sichtbarkeit im Markt
Maßnahmen:
- Produktkommunikation
- Internationale B2B-SEO-, & SEA- Kampagne
Ergebnis:
- 15.000 monatliche Website-Besucher
- 40 Leads pro Monat
Abel Systems, einen Anbieter von Qualitätsmanagement-Software, konnten wir mit B2B SaaS Content-Marketing von der Kaltakquise zu einer weitaus erfolgreicheren Art der Neukundengewinnung führen. Eine Verdopplung der Neukunden in zwei Geschäftsjahren war das Ergebnis! Mit Blick auf die verschiedenen Phasen der Customer Journey wurde die Website umgestaltet, um den Nutzen des Produkts auf den ersten Blick herauszustellen.
Eine Keywordanalyse stellte sicher, die Zielgruppe ohne Streuverluste zu adressieren und mit einem Corporate Blog typische Fragen des Qualitätsmanagements zu beantworten. In enger Abstimmung mit dem Kunden erstellen wir Blogartikel, sodass die kundenseitige Expertise einfließt, ohne Mitarbeitende von Abel Systems zeitlich zu überlasten. Ein regelmäßiger Veröffentlichungsrhythmus macht die Website zum Informationsanlaufpunkt.
So bitte nicht: Häufige Fehler im B2B SaaS Content-Marketing, die eigentlich nicht sein müssen
Noch immer gibt es Unternehmen, die die Komplexität und Relevanz von B2B SaaS Content-Marketing unterschätzen. Dabei schleichen sich schnell Fehler ein, die eigentlich vermeidbar wären. Unsere Liste hilft dir, die typischen Fallstricke zu erkennen und zu umgehen:
- Die Marketing-Maßnahmen sind zu produktlastig: Das kommt besonders dann vor, wenn Entwickler sehr von ihrem Produkt überzeugt sind und alle Features bis ins Kleinste erläutern möchten. Die Kunden wünschen sich aber etwas ganz anderes – sie wollen Lösungen für ihre Pain Points und keine Auflistungen von Features, die ihnen keinen Mehrwert bieten.
- Content-Distribution ohne Plan: Einfach auf gut Glück und ohne Konzept Content-Pieces zu veröffentlichen, führt zwar zu Mehrarbeit, aber bestimmt nicht zum Marketing-Erfolg. Die Distribution von Inhalten muss einem individuellen Plan folgen, der die Bedarfe deines Unternehmens und die der Zielgruppe gleichermaßen berücksichtigt.
- Unklare Botschaften: Gerade komplexe Lösungen brauchen eindeutige Botschaften darüber, was sie für den Kunden leisten können. Ohne wirklichen Message-Market Fit sind die Erfolgsaussichten eher kläglich.
- Fehlende Messbarkeit: Guter B2B SaaS Content muss KPIs bedienen und nicht allein für Klicks sorgen. Ein LinkedIn-Beitrag mit vielen Likes ist noch keine Konversion – achte daher auf messbare und betriebswirtschaftlich relevante Key Performance Indicators.
Weil B2B SaaS Content-Marketing Konzept, KPIs und Köpfchen braucht
Du kennst dein Produkt, du weißt, was es kann und warum deine Lösung eine echte Hilfe im Business ist. Damit deine Zielgruppe das auch weiß und dein Produkt kennenlernen kann, brauchst du B2B SaaS Content-Marketing. Es versteht sowohl komplexe Produkte als auch die Anforderungen an Zielgruppenansprache, klare Kommunikation und Konzeption. Bei Leadeffect begreifen wir uns als strategischen Partner, der genau diese Kriterien erfüllt.
Wir machen dein Produkt und dein Unternehmen sichtbar für Käufergruppen und erarbeiten ein umfassendes Konzept für dich, das wir auch umsetzen. Unser datengetriebener Ansatz stellt sicher, dass dein Marketing-Budget gut investiert ist und sich die Maßnahmen auszahlen. Willst du die Customer Journey deiner Zielgruppe so gestalten, dass sie zu Kundschaft wird? Dann melde dich noch heute für ein unverbindliches Strategiegespräch!
B2B SaaS Content Marketing - FAQ:
Was hilft B2B SaaS Content-Marketing konkret bei der Kundengewinnung?
Gelungenes B2B SaaS Content-Marketing macht deine SaaS-Lösung sichtbar für die Zielgruppe, hebt sie von der Konkurrenz ab und positioniert sie eindeutig am Markt. Sorgfältiges Keyword-Mapping, die Bespielung der geeigneten Kanäle und ein Verständnis für die Customer Journey und Kaufentscheidungen im B2B-Bereich tragen dazu bei, dass aus Marketingmaßnahmen qualifizierte Leads werden.
Wie lange dauert es, bis B2B SaaS Content Ergebnisse liefert?
Die Dauer, bis B2B SaaS Content erste Ergebnisse liefert, ist individuell und hängt stets auch vom jeweiligen Produkt ab. Erfahrungsgemäß stellen sich die ersten positiven Effekte bereits nach ca. drei Monaten ein. Bei vielen unserer Kunden erhöhten sich innerhalb dieses Zeitfensters die Website-Besuche spürbar und damit auch die Leads.
Welche Content-Formate funktionieren im B2B SaaS besonders gut?
Da sich SaaS-Lösungen meist an Business-Kunden richten, bieten sich Formate wie eine strukturierte, suchmaschinenoptimierte Website einschließlich eines Corporate Blogs an. Auch Beiträge auf LinkedIn können hohe Reichweiten erzielen und Kunden aufmerksam machen. E-Mail-Marketing via Newsletter kann sich insbesondere zur Bindung der Stammkundschaft anbieten. Content für Instagram & Co. ist nicht erfolgversprechend.