Wo schauen Sie nach, wenn Sie etwas wissen möchten? Ob Sie auf der Suche nach einem Kochrezept oder einem neuen Zulieferer für Ihr Unternehmen sind – es führt kein Weg an der Suchmaschinennutzung vorbei. Auch Ihre potenziellen Kunden nehmen in ihrem Kaufentscheidungsprozess früher oder später Google und Co in Anspruch.
Die Resultate, die ihnen angezeigt werden, sind aber keineswegs nach dem reinen Zufallsprinzip zusammengestellt. Vielmehr sind sie das Ergebnis eines Suchalgorithmus, den auch Sie als B2B Unternehmen durch Suchmaschinen Marketing (SEM) geschickt nutzen können.
Die entscheidende Frage ist jedoch, wie Sie Ihr B2B Suchmaschinen Marketing so einsetzen, dass Interessenten auf Ihre Website und nicht zu Ihrer Konkurrenz geleitet werden. Wir erklären Ihnen daher in diesem Ratgeber die Besonderheiten von Business-to-Business Suchmaschinenmarketing und geben Ihnen wertvolle Tipps zur Umsetzung.
Was ist B2B SEM & wie funktioniert es?
B2B SEM steht für B2B Search Engine Marketing bzw. B2B Suchmaschinen Marketing. Der Begriff umschreibt alle Tätigkeiten, die mit dem Ziel durchgeführt werden, die Sichtbarkeit Ihrer Unternehmenswebsite in den Suchergebnissen einer Suchmaschine zu erhöhen.
SEM = SEA + SEO
SEM umfasst verschiedene Maßnahmen. Dazu gehören z.B.:
- Die Schaltung von Anzeigen auf Suchmaschinen (Search Engine Advertising oder SEA), die vor den organischen Suchergebnissen erscheinen & bei laufenden, aber transparenten Kosten kurzfristige Ergebnisse liefern
- Die Optimierung Ihrer Website für die organischen Ergebnisse der Suchmaschinen (Search Engine Optimization oder SEO) als langfristige Strategie mit einer anfänglichen Investition ohne laufende Kosten
SEM wirkt somit auf zwei Ebenen und verbindet Werbung auf Suchmaschinen mit der organischen Suche nach Produkten und Dienstleistungen.
B2B SEA vs B2B SEO vs B2B SEM: Synergien nutzen!
B2B Suchmaschinen Marketing bietet Ihnen die Chance, das Profil Ihres Unternehmens in den Suchergebnissen auf zwei Ebenen gleichzeitig zu optimieren. Es geht also nicht darum, ob Sie nur auf SEA oder SEO setzen sollten, sondern darum beide Maßnahmen in Kombination zu nutzen, um das Potenzial von B2B Suchmaschinen Marketing optimal auszuschöpfen.
Warum lohnt sich B2B Search Engine Marketing?
Viele B2B Unternehmen konzentrieren sich bei der Kundenakquise immer noch auf die klassische Formel: Außendienst und Messen. Schließlich handelt es sich meist um komplexe Produkte, die sich am besten im persönlichen Gespräch erklären lassen. Die Realität ist jedoch, dass sich auch die Customer Journey im B2B Bereich zu nehmend differenziert und online stattfindet.
91 Prozent der B2B-Entscheider informieren sich im Internet, bevor sie mit einem neuen Geschäftspartner in Kontakt treten. Somit haben Sie die Möglichkeit, mit B2B Suchmaschinen Marketing Interessenten in Ihrem Kaufentscheidungsprozess zu begleiten – und an entscheidenden Punkten die richtigen Weichen zu stellen.
Sie profitieren außerdem von vielen weiteren Vorteilen des B2B Search Engine Marketing:
- Positionierung als Experte & Branchenführer: Mithilfe von B2B Suchmaschinen Marketing können Sie Inhalte erstellen, die gezielt auf die Suchanfragen Ihrer potenziellen Kunden passen. So liefern Sie Interessenten nicht nur die gesuchten Informationen, sondern werden auch als Experte gegenüber Ihrer Konkurrenz wahrgenommen.
- Eng definierte Zielgruppe & gezielte Ansprache: Der B2B Markt ist durch eng definierte Zielgruppen geprägt, die eine gezielte Ansprache erfordern. SEM bietet Ihnen die Möglichkeit, Ihre Anzeigen und Inhalte so zu steuern, dass sie die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe passgenau erfüllen.
- Höhere Sichtbarkeit & mehr qualifizierte Leads: Ob Anzeigen oder eine bessere Positionierung in der organischen Suche – mit B2B SEM erhöhen Sie Ihre Sichtbarkeit in den Suchmaschinen. Da Ihre Inhalte genau zu der gestellten Suchanfrage passen, klicken Interessenten auf Ihre Website, kommen aktiv auf Sie zu und Sie profitieren von mehr qualifizierten Leads.
- Transparente Kosten & flexibles Budget: Die Kosten für gezieltes B2B Suchmaschinen Marketing sind transparent und flexibel kalkulierbar. Je nach Branche und Zielsetzung können Sie Ihre SEM-Maßnahmen so gestalten, dass Sie auch als KMU oder Start-up übersichtlich investieren und von den Ergebnissen kurz- und langfristig profitieren.
- Effektive Kampagnen & ständige Optimierung: Durch ein engmaschiges Monitoring mithilfe spezieller Tools können Sie stets überprüfen, wie effektiv Ihre B2B Suchmaschinen Marketing Kampagnen sind. Während SEO Maßnahmen eher langfristig wirken, können Sie vor allem bei SEA jederzeit flexibel auf neue Entwicklungen reagieren und Ihre Kampagne optimieren.
Darüber hinaus können sich noch viele weitere branchenspezifische Vorteile durch professionelles B2B Suchmaschinen Marketing für Sie ergeben. Als B2B Marketing Agentur ist Leadeffect darauf spezialisiert, Sie dabei zu unterstützen, Ihre komplexen B2B Lösungen und Produkte zu skalieren.
Gerne erläutern wir Ihnen in einem persönlichen Gespräch, wie Ihr Unternehmen von SEM for B2B nachhaltig profitiert.
9 SEM B2B Tricks: Bessere Sichtbarkeit & mehr qualifizierte Leads
Um B2B Suchmaschinen Marketing erfolgreich umzusetzen, ist ein strategisches Vorgehen und Verständnis dafür erforderlich, wie der B2B Markt online funktioniert. Drei typische Herausforderungen, auf die wir bei unseren Kunden immer wieder treffen, sind:
- „Klassisch“ gelernte Online-Strategien für den B2C Markt lassen sich nicht auf den B2B Bereich übertragen
- B2B Suchmaschinen Marketing erfordert spezielles Know-how, das im Unternehmen oder bei der Lead-Agentur fehlt
- Es fehlt an Zeit oder Ressourcen, sich tiefgreifend mit den erforderlichen Maßnahmen auseinanderzusetzen
Unsere Erfahrung zeigt jedoch, dass Sie Ihren Online-Erfolg selbst in speziellen Bereichen wie B2B SaaS Marketing von Null auf Hero schalten, wenn Sie unsere neun Tipps für erfolgreiches B2B Suchmaschinen Marketing beachten.
1. B2B SEM Strategie: Ausgangslage kennen & strategisch vorgehen
Bevor Sie mit B2B Suchmaschinen Marketing beginnen, sollten Sie sich darüber klar sein, was Sie von der Kampagne erwarten und welche Ziele Sie verfolgen. Dazu ist es meist sinnvoll, vor Beginn eine Status-Quo-Analyse durchzuführen.
Wenn Sie wissen, wo Sie stehen und wohin Sie wollen, können Sie die effizientesten Maßnahmen zum Erreichen Ihrer Ziele identifizieren und planen. Zudem ist eine klare Zielsetzung auch dafür wichtig, die Ergebnisse Ihres B2B SEM zu messen.
Eine gute SEM Strategie im B2B Bereich umfasst jedoch nicht nur Ihr Unternehmen, sondern auch eine detaillierte Zielgruppenanalyse. Tools wie das Erstellen von Buyer Persona können Ihnen dabei eine Hilfe sein, um die relevanten Entscheider zu identifizieren.
2. Website als Ausgangspunkt: Komplexe Lösungen erklären
Ihre Website ist der zentrale Ausgangspunkt für jegliche B2B Suchmaschinen Marketing Maßnahmen. Egal ob es sich um Google Ads für B2B oder organische Suchergebnisse handelt – nach dem Klick gelangen Besucher auf eine Unterseite oder Landingpage Ihrer Seite.
Aus diesem Grund sollten Sie die Inhalte auf Ihrer Website so optimieren, dass die Suchanfrage Ihres potenziellen Kunden optimal beantwortet wird. Können Sie Ihre komplexe B2B Lösung aussagekräftig erklären, heben Sie sich von Ihrer Konkurrenz ab und konvertieren Interessenten in qualifizierte Leads.
3. Keywordanalyse: Suchintention der Zielgruppe verstehen
Jede Maßnahme im B2B Suchmaschinen Marketing dreht sich darum, nach welchen Themen Ihre potenziellen Kunden suchen. Entscheidend hierfür sind die Keywords bzw. Suchbegriffe, welche die Nutzer in die Suchmaschine eingeben, um Produkte oder Dienstleistungen zu finden.
Im Rahmen einer Keywordanalyse können Sie herausfinden, welche Suchbegriffe für Ihr Angebot interessant sind. Neben der reinen Auswahl sollten Sie jedoch auch verstehen, welche Suchintention hinter den jeweiligen Begriffen steht und ob diese zu Ihren Zielsetzungen passt.
So kann im IT Marketing die Suche nach „Data Analytics Tools“ beispielsweise bedeuten, dass der Nutzer nach kostenlosen Online-Tools anstatt einer professionellen Software sucht. Generell gilt:
- Keyword, Suchintention & Ihre Zielsetzung sollten übereinstimmen
- Auf gezielte, spezifische Keywords statt zu allgemeiner Begriffe setzen
- Keywords einzeln & spezifisch angehen, statt Anzeigen oder Texte mit verschiedenen Themen zu überfrachten
4. Search Engine Advertising: Kurzfristige Umsetzung & Ergebnisse
Bezahlte Anzeigen sind ein essenzieller Bestandteil des B2B Suchmaschinen Marketing, da sie noch vor den organischen Suchergebnissen erscheinen. Ist Ihr Unternehmen dort nicht vertreten, landen Interessenten, die auf der Suche nach einer Lösung sind, wahrscheinlich bei Ihrer Konkurrenz.
Die Kosten im SEA entstehen pro Klick auf Ihre Anzeige. Daher ist es wichtig, die beworbenen Keywords sorgfältig auszuwählen, um „Fehl-Klicks“ zu vermeiden. Ebenso entscheidend ist es jedoch, auch die Landingpage, auf die der User nach dem Klick geleitet wird, inhaltlich und gestalterisch zu optimieren.
Dazu ist ein klarer Call-to-Action (CTA) wichtig, der zur Suchintention des Interessenten passt. Dabei kann es sich z.B. um das Anfordern einer Beratung oder weitere Informationen handeln – entscheidend ist, dass der CTA den Nutzer im entscheidenden Moment seiner Customer Journey zur gewünschten Aktion leitet.
5. Webseite optimieren: Technische SEO Maßnahmen umsetzen
Neben SEA ist auch SEO ein wichtiger Bestandteil des B2B Suchmaschinen Marketings. Zu Ihrer Basisausstattung zählt dabei die technische Optimierung Ihrer Website für die Crawler der Suchmaschinen – also ein Algorithmus, der das Netz nach Inhalten durchsucht und diese für die Suchmaschinen indexiert. Sie sollten für die technische SEO-Optimierung vor allem auf diese Aspekte achten:
- Strukturierte Inhalte & schnelle Ladezeiten
- Optimale Usability & Responsive Design
- Sicherheitsstandards & SSL-Verschlüsselung
6. Inhalte optimieren: SEO Content für Nutzer & Suchmaschinen
Vor allem im B2B Umfeld ist oftmals noch die Vorstellung verbreitet, dass mit der technischen Optimierung der Unternehmenswebsite alles in Sachen SEO getan sei. Tatsächlich fängt die eigentliche Suchmaschinenoptimierung jedoch erst dann an, wenn die technischen Grundlagen umgesetzt sind.
Die Rolle von SEO im Rahmen des B2B Suchmaschinen Marketing umfasst hingegen folgende Bereiche:
- Suchintention Ihrer Interessenten genau verstehen
- Entsprechende Inhalte konzipieren & optimieren
Beim SEO für B2B fokussieren Sie sich ganz auf Ihren potenziellen Kunden und ob dessen Erwartungen von Ihrer Website getroffen bzw. seine Fragen beantwortet werden. Daher sollten Sie, über die technischen Voraussetzungen hinaus, Inhalte erstellen, welche Ihre B2B Lösung verständlich erklären, die Nutzer interessieren und von den Suchmaschinen positiv bewertet werden:
- Direkte & sympathische Ansprache
- Fachlich korrekt, jedoch nicht zu kompliziert
- Einzigartige Texte ohne Phrasen
- Inhalte mit Aufzählungen & Listen strukturieren
- Aussagekräftige Bilder & Grafiken einsetzen
7. Off-Page SEO: Promotion & Linkbuilding als B2B SEM Services
B2B Suchmaschinen Marketing findet jedoch nicht nur über Anzeigen oder auf Ihrer Website selbst statt. Mit Off-Page SEO decken Sie beispielsweise einen weiteren wichtigen Bereich der Suchmaschinenoptimierung ab, ohne Änderungen an Ihrer eigenen Website vorzunehmen oder dort Inhalte zu veröffentlichen.
Beispiele für Off-Page SEO Maßnahmen sind:
- Linkbuilding: Backlinks qualitativ hochwertiger Websites auf Ihre Website
- Content-Marketing: Gast- oder Blogartikel, Podcasts, Whitepaper, etc.
- Social Media: Präsenz in sozialen Netzwerken, wie z.B. auf LinkedIn
Obwohl Off-Page SEO auf den ersten Blick keinen direkten Bezug auf das B2B Suchmaschinen Marketing zu haben scheint, erfüllt es dennoch eine wichtige Funktion: Alle Maßnahmen tragen dazu bei, die „Autorität“ Ihrer Marke gegenüber Ihrer Konkurrenz bei den Suchmaschinen zu untermauern. Diese Signale sorgen wiederum dafür, dass der Algorithmus Ihre Seite im Ranking besser einstuft.
8. Monitoring & Optimierung: Langfristig erfolgreich bleiben
Im Gegensatz zu vielen klassischen Marketingmaßnahmen gewährt Ihnen B2B Suchmaschinen Marketing den großen Vorteil, dass Sie Ihre Kampagne engmaschig prüfen und jederzeit optimieren können. Um den Erfolg zu messen, ist ein regelmäßiges Monitoring anhand aussagekräftiger Kennzahlen wichtig.
Welche Kennzahlen für Ihr Projekt die richtigen sind, ist von Ihrer individuellen Zielsetzung abhängig. Gängige Beispiele für Kennzahlen sind:
- Klickrate oder Click-through-Rate (CTR): Anzahl der Klicks auf eine Suchmaschinen-Anzeige oder ein Suchergebnis
- Konversionsrate oder Conversion Rate: Verhältnis zwischen der Anzahl aller Klicks zu den Klicks, die zu einer gewünschten Interaktion geführt haben
Wir empfehlen Ihnen, bereits in der Strategie-Phase festzulegen, wie viele Leads Sie mit Ihrer Kampagne generieren möchten. Eine Agentur kann Sie dabei unterstützen, festzustellen, ob die gewünschten Zahlen realistisch für Ihre Branche und den Kampagnen-Umfang sind oder angepasst werden sollten.
Ein weiteres wichtiges Tool, vor allem für B2B SEA, ist die Durchführung von Split-Tests, um herauszufinden, welche Landingpage Ihre Kampagne am effektivsten unterstützt. Sobald sich herausstellt, dass bestimmte Inhalte oder Keywords die Anforderungen nicht (mehr) erfüllen, haben Sie somit die Möglichkeit diese zeitnah anzupassen.
9. B2B SEM Agency: Mit einer Agentur zusammenarbeiten
Um B2B Suchmaschinen Marketing langfristig erfolgreich aufzusetzen, ist ein individueller Mix komplexer Maßnahmen notwendig. Laufen Ihre Kampagnen nicht wie gewünscht, fehlen Ihnen die Ressourcen oder das nötige Know-how empfehlen wir Ihnen, die Zusammenarbeit mit einer professionellen B2B Marketing Agentur. Dabei sollten Sie vor allem auf zwei Kriterien achten:
- B2B Spezialisten: Die Agentur sollte die speziellen Herausforderungen im B2B Suchmaschinen Marketing kennen und bereit sein, sich tief in Ihre komplexe Thematik einzuarbeiten.
- Umfangreiches Leistungsangebot: Nur eine Agentur, die alle Disziplinen des B2B Suchmaschinen Marketing beherrscht, kann Sie umfassend beraten und Ihnen die gewünschten Leistungen im Full-Service-Modell anbieten.
Zudem sollte die Agentur Sie für Ihre B2B Suchmaschinen Marketing Kampagne strategisch beraten und die Kosten transparent und flexibel kalkulieren. Leadeffect setzt beispielsweise auf ein Vergütungsmodell, das wirtschaftlich rentabel für uns ist, wenn Ihr Projekt erfolgreich ist. Weitere Details erläutern wir Ihnen gerne in einem unverbindlichen Beratungsgespräch.
Besser als die Konkurrenz: Fehler beim Search Engine Marketing for B2B umgehen
B2B Suchmaschinen Marketing ist ein vielversprechender Akquise-Kanal, der Sie jedoch auch vor einige Herausforderungen stellt. Aus der Analyse zahlreicher Kundenprojekte haben wir drei Fehler identifiziert, die typische Fallstricke für Ihren SEM Erfolg darstellen können.
Ressourcen nicht eingeplant: Investieren Sie ausreichend Zeit & Budget in Ihr SEM
B2B Suchmaschinen Marketing ist ein komplexer Prozess, der viel Zeit und ein ausreichendes Budget benötigt, um erfolgreich zu sein. Je nachdem, um welche Maßnahme es geht, sind verschiedene Ressourcen notwendig:
- SEA bringt Ihnen zwar zeitnahe Ergebnisse, dafür müssen Sie jedoch laufende Kosten für die Schaltung der Anzeigen einplanen, die je nach Branche variieren können
- SEO ist hingegen ein langfristiges Projekt, bei dem vor allem Ressourcen in die Erstellung der Inhalte fließt, bevor Sie mit Resultaten in den organischen Suchergebnissen rechnen können
Wenn Sie nicht bereit sind, ausreichend in B2B SEM zu investieren, werden Sie keine Ergebnisse sehen.
Sollten Ihnen die ausreichenden Kapazitäten Inhouse fehlen, können Sie auf die Unterstützung einer professionellen Agentur wie Leadeffect setzen. Wir beraten Sie nicht nur strategisch, sondern helfen Ihnen auch dabei, das Budget transparent auf Ihre Bedürfnisse und Möglichkeiten zugeschnitten zu kalkulieren.
Suchintention nicht verstanden: Gezielte Ansprache statt „Gießkannen-Prinzip„
Neben einer detaillierten Keywordanalyse und der Identifikation Ihrer Zielgruppe ist es auch wichtig, die Suchintention hinter den Suchbegriffen zu verstehen. Wird im B2C Umfeld oft das „Gießkannen-Prinzip“ angewandt, also auf alle möglichen Keywords im Suchumfeld optimiert, ist im B2B Markt ein differenziertes Vorgehen nötig, um Streuverluste zu vermeiden.
Wir sehen häufig, dass z.B. Abkürzungen für Lösungen in speziellen Bereichen wie dem Industriemarketing verschiedene Bedeutungen haben können, die nicht immer dem eigentlichen Produkt entsprechen. In solchen Fällen ist es wichtig, die Suchintention genau abzugrenzen.
Stellen Sie dies nicht sicher, generieren Sie eventuell viele Klicks und Traffic für Ihre Website, die Besucher springen jedoch sofort wieder ab, ohne in qualifizierte Leads zu konvertieren. Die erhöhte Absprungrate kann außerdem Ihr Ranking in den Suchmaschinen negativ beeinflussen, weil das Signal gesendet wird, dass die Inhalte für die Nutzer nicht relevant sind.
Nach dem Klick geht es nicht weiter: Attraktive & lösungsorientierte Inhalte bieten
Jeder Marketer weiß, dass die attraktive Gestaltung eines der wichtigsten Merkmale aufmerksamkeitsstarker Anzeigen ist. Im B2B Suchmaschinen Marketing müssen Sie jedoch noch einen Schritt weiterdenken. Denn die eigentliche Überzeugungsarbeit leisten Sie nicht auf der Suchergebnisseite, sondern nach dem Klick des Nutzers auf das Resultat oder die Anzeige.
Finden Ihre Interessenten auf der angeklickten Seite nicht die passenden Informationen, die er sucht oder sein Problem lösen, verlässt er die Seite und orientiert sich bei der Konkurrenz – während Ihre Absprungrate als negatives Signal an die Suchmaschinen steigt. Aus diesem Grund ist die Gestaltung der Blogartikel oder Landingpages ebenso wichtig, wie die Konzeption der Anzeigen.
Das „Geheimnis“ von erfolgreichem Inbound-Marketing online ist: Ob Text oder Grafiken – jeder Inhalt sollte Ihrem potenziellen Kunden einen echten Mehrwert bieten und ihn mit geschickt platzierten Call-to-Actions in einen qualifizierten Lead konvertieren.
Erfolgreiches B2B Suchmaschinen Marketing mit Leadeffect
B2B Suchmaschinen Marketing ist eine effektive Methode, um einen erfolgreiche Online-Akquisekanal für Ihr Unternehmen aufzubauen und Ihre B2B Lösung zu skalieren. Als B2B Agentur aus Hamburg unterstützen wir Sie dabei, Ihr SEM auf ein neues Level zu heben, indem wir die richtigen Kommunikationskanäle auswählen und mit relevanten Inhalten bespielen.
Wir haben schon viele B2B Unternehmen auf ihrem Weg von Null auf Hero begleitet, da wir anders vorgehen als „klassische“ Agenturen. Wir verstehen die Komplexität und Erklärungsbedürftigkeit von B2B Lösungen und verstehen uns darauf, Ihre Produkte und Dienstleistungen online klar und verständlich darzustellen.
Anschließend setzen wir auf individuelle B2B Suchmaschinen Marketing Maßnahmen, damit Sie das Potenzial Ihrer Online-Neukundengewinnung voll ausschöpfen können.
Ein Beispiel: Abel Systems setzte für die Leadgenerierung vorwiegend auf Kaltakquise. Nach der Zusammenarbeit mit Leadeffect konnte das Schweizer Unternehmen 52 Prozent mehr Leads und eine Verdoppelung der Neukunden verzeichnen.
IT & SOFTWARE
Abel Systems: Qualitäts- & Eventmanagement Software
„Erstaunlich gute Qualität bei den Leads. (…) Deutlich mehr Anfragen. Können die Zusammenarbeit auf jeden Fall empfehlen“
Nutzen Sie das Potenzial von B2B Suchmaschinen Marketing & skalieren Sie Ihre B2B Lösung
Eine aufmerksamkeitsstarke Positionierung auf der Ergebnisseite einer Suchmaschine kann für B2B Unternehmen den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg ausmachen. Zwar ist die Konkurrenzsituation je nach Branche und Produkt unterschiedlich, eines haben jedoch alle B2B Kaufentscheidungsprozesse gemeinsam:
Die relevanten Entscheider informieren sich vor dem Kauf zunehmend online!
Ihre Antwort auf diesen Trend sollte ein strategisch effizient ausgerichtetes und sauber ausgeführtes B2B Suchmaschinen Marketing sein. Obwohl es kein Patentrezept für erfolgreiches SEM im B2B gibt, können Sie mit Ihrem Unternehmen von Null auf Hero starten und eine erfolgreiche Online-Akquise aufbauen, wenn Sie einige grundlegende Regeln beachten.
Unsere Erfahrung zeigt, dass effektives B2B Search Engine Marketing auf zwei Säulen beruht: der optimalen Darstellung Ihrer Produkte oder Dienstleistungen auf Ihrer Website und dem Aufbau von Online-Sichtbarkeit durch passgenaue SEA- und SEO-Maßnahmen.
Welche Herausforderungen hindern Sie daran, online effizient Neukunden zu akquirieren und Ihre B2B Lösung zu skalieren? Kontaktieren Sie uns und wir besprechen gemeinsam, welche Maßnahmen im Bereich des B2B Suchmaschinen Marketing für Ihr Unternehmen sinnvoll sind.
Ihre Meinung ist uns wichtig! Hinterlassen Sie jetzt eine Nachricht an uns.
